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潜在客户评分是一种累积性的销售与营销实践，用于对潜在客户进行分级以评估其销售准备度。评分依据包括客户对企业的兴趣程度、当前所处的购买周期阶段，以及其是否符合企业业务标准。 企业可通过赋予积分、实施A/B/C/D分级，或采用“热/温/冷”等状态标识来评定潜在客户。关键在于，营销与销售团队能通过明确销售准备度来提升彼此的协作效率与生产力。 潜在客户评分机制帮助企业判断：哪些潜在客户应直接转交销售团队，哪些需要通过培育计划持续跟进。最优的评分体系会综合运用人口统计特征与企业属性（如公司规模、行业领域、职位头衔）以及互动行为评分（如点击率、网站访问量）。 隐含评分源于对潜在客户行为的监测，例如网站停留时长、白皮书下载次数或邮件打开率与点击率。 新型评分体系“社交评分”通过分析个人在社交网络的存在状态与活动轨迹，评估潜在客户的相关性。 潜在客户评分系统通过分析购买周期、兴趣程度及“销售准备度”，为高价值潜在客户的参与资格提供依据，并将符合条件的线索传递给销售团队进行跟进。 今日我们聚焦关键潜在客户评分实践引发的讨论。据Spear Marketing 2015年研究显示，68%的B2B营销人员同时采用互动评分与人口统计评分。 这一数据令人振奋，但研究同时揭示：并非所有销售人员都能充分发挥潜在客户评分系统的价值。我们将深入探讨若干关键要点，揭示潜在客户评分的最佳实践： 采用负分机制与分数剥夺策略 仅依赖评分机制的模型存在一个缺陷：分数随时间推移可能被高估。 例如，当访客因浏览招聘页面和下载资料而持续累积分数时，很可能只是求职者。 同样地，已转化为消费者的潜在客户可能在数月甚至数年间持续累积活动数据，扭曲最新潜在客户名单的真实价值。 据Spear Marketing研究，50%的企业可通过实施分数递减模型获益。 该机制能通过预设规则自动降低潜在客户评分，从而减少评分系统的偏见并保持评分准确性。 同样地，负向评分机制可用于扣除访问招聘页面或长期不活跃的潜在客户积分。 建立独立的潜在客户评分模型 若您的企业拥有不同产品线，为每条产品线建立独立的评分模型或许值得考虑。 这将使您能够更精准地分配给每位潜在客户的评分，确保其准确反映客户的兴趣程度。 例如，若对产品A感兴趣的潜在客户采用包含产品B和C的通用评分模型进行评估，可能无法体现其高度关注度，导致该潜在客户未能获得销售团队应有的重视。 建立潜在客户评分体系 研究显示，46%的B2B销售人员尚未设定潜在客户评分阈值，导致销售线索无法持续有效地流向销售团队。 借助营销自动化工具，可通过自动化规则实现该功能。 建立评分机制能确保潜在客户仅在达到销售团队认可的阈值要求时才被分配。 这使销售团队能高效筛选最优质的潜在客户，同时消除营销团队在首次分配时的主观臆断。 根据高价值行为和网页调整模型 在潜在客户计数方面，并非所有活动都具有同等价值。您的网站是否存在被视为“高价值”的特定页面，例如定价页面或联系表单？为这些页面分配更高的计分标准，这样您就能一目了然地识别哪些潜在客户正在进行“主动参与”行为。 不要为每封邮件的打开行为分配积分 虽然邮件打开确实体现了用户与品牌的互动行为，但这并非最可靠的衡量标准，往往会导致潜在客户评分被夸大。 借助营销自动化工具，可设置仅对首次邮件打开行为赋分。目前仅有11.5%的营销人员基于邮件转化行为进行评分，其余则采用打开、点击和转化行为的组合评分法。 尽管营销决策常能带来可观的潜在客户数量，但若未对潜在客户进行培育就直接移交销售团队，将导致时间与资金的浪费。 实施主动式潜在客户评分体系，能帮助企业聚焦最匹配的潜在客户，从而提升转化率并促进更精准的沟通。
研究表明，基于账户的数字营销正成为多数行业营销活动的首选方案。该研究指出，70%的B2B营销人员选择采用基于账户的营销策略，这表明行业正呈现出向基于账户营销转变的明显趋势。让我们来了解基于账户营销的具体内涵。 什么是基于账户的营销？ B2B营销人员常试图覆盖广泛受众，以期吸引尽可能多的企业参与。基于账户的营销（ABM）则是一种替代性营销策略，专注于针对市场中特定目标群体的销售与营销活动。本质上，营销人员需识别并锁定行业内高价值潜在客户及关键决策者，进而制定并实施营销策略。 营销人员也将基于账户的营销称为个性化营销。通过实施该策略，企业将优先关注符合其买家画像的特定账户。 基于账户的营销六大关键步骤 我们将为每项策略制定具体指导方针，以帮助我们在熟悉ABM流程的过程中更好地开展工作。以下是ABM的六个基础且关键的步骤： 步骤1：识别高价值客户 利用可用的企业数据和商业智能工具，帮助您识别高价值客户。需综合考量其收入潜力及其他因素，例如客户在市场中的地位、再次购买的可能性，或实现高于平均利润率的潜力。 步骤二：研究市场并锁定核心参与者 厘清目标客户的组织架构；了解决策流程及决策者身份。客户关系管理工具可在此环节提供支持。一旦掌握决策者身份与决策机制，您便能明确目标对象及触达方式。 步骤3：设计内容并实现个性化 有效的ABM策略需要运用清晰精准的内容，直击目标客户面临的业务挑战。请思考您的内容如何解决潜在客户的业务难题。通过ABM，您能在设计内容和营销活动时，精准聚焦特定问题并发挥其杠杆作用。 步骤4：确定最佳渠道 通过受众常用的所有渠道与他们建立联系，这些渠道应基于您所在行业的特点，选择那些看似最有效的渠道。这些渠道包括网页、移动端和电子邮件。 步骤5：实施并执行精准协同的营销活动 跨媒介协调营销活动至关重要，需统一营销与销售团队的行动以实现最大影响力。随着技术进步和新型工具的涌现，营销人员如今能比以往更高效地协调并执行ABM营销活动。 步骤6：分析、评估与优化 定期测试、衡量并优化营销活动，确保策略效能，为后续活动奠定基础，实现持续改进。深入研究单次活动成效，同时汇总分析客户层面的整体趋势（如有），从而获得更清晰的洞察。 在着手实施前，需明确所处行业是否需要采用ABM模式。尽管ABM看似是重大变革，但若实施得当，它能为企业带来飞跃式发展。决策前务必进行充分调研。
什么是自助式商业智能？ 自助式商业智能是一种定义模糊的趋势。广义上讲，自助式商业智能是指业务用户自行执行的任务，而不是将其交给IT部门完成。 其主要目的是赋予商业智能工具用户更多自由和责任。 另一个广义的定义是，自助式商业智能包含许多方面，即其含义取决于特定用户角色的具体需求。 对于每个角色，自助式商业智能可以帮助用户完成各种任务。 业务用户对自助式商业智能的需求极其多样化，从自由分析和修改报表到集成本地数据，不一而足。 这些需求可以分为以下几类： 修改仪表板和报告 使用自助式商业智能工具，业务用户可以修改仪表板和报告。用户可以通过可视化关键指标来生成或筛选报告。 他们可以根据特定需求独立创建分析，从而获得新的洞察。 创建仪表板和临时报表 创建仪表板和临时报表不再是 IT 部门的唯一任务。借助工具、报表模板和仪表板对象，业务用户能够创建仪表板和临时报表，为其他最终用户提供支持。 集成本地数据和私有数据 自助服务功能可帮助业务用户快速将数据集成到报告中。本地数据可用于增强数据仓库提供的信息，并减轻数据管理的压力和工作量。 创建或修改数据模型 业务用户充当“数据建模者”，根据业务部门的需求调整其语义模型，而无需依赖 IT 部门。 建模可以在元数据层、数据库或所谓的“沙盒”中进行。每家公司都应定义其数据管理策略，以确定最佳方法。 自助式商业智能 (BI) 为何如此重要？ 在许多公司中，商业智能 (BI) 传统上基于中央数据仓库。 然而，长期以来被视为数据仓库最佳实践的软件解决方案如今已无法满足许多公司日益增长的需求。 越来越多的公司采用自助式商业智能解决方案，是为了应对业务部门随时随地轻松访问数据和信息的挑战。 公司需要根据分析得出的新洞察尽快采取行动。传统的 BI 交付模式仍然适用于许多情况，但无法提供所需的敏捷性和效率。 因此，对简单、快速且用户友好的商业智能软件解决方案的需求仍在不断增长。 以下是最新的自助式商业智能（BI）工具： SISENSE Sisense 是一款自助式商业智能 (BI) 软件，专为各种规模的公司设计，能够即时分析和可视化海量分散的数据集。 它的优势在于简化了复杂的数据准备、分析和可视化流程，并通过避免昂贵而复杂的 IT 投资，为企业带来前所未有的强大功能。 Sisense 是一款功能强大、灵活且优雅的自助式商业智能 (BI) 工具，虽然对于普通用户来说可能略显不足，但对于经验丰富的业务分析师来说，它是一款非常优秀的应用。 Tableau Desktop Tableau Desktop 是一款工具，它能让用户清晰地了解各种类型的数据。交互式仪表板让用户能够更轻松地响应决策需求并理解数据。 Tableau Desktop 兼容所有类型的数据，因此能够连接海量信息。 Tableau […]
“如何改进招聘和选拔流程？”是当今企业面临的最大问题之一，而这个问题与以下问题息息相关：自从许多软件解决方案和支持技术的出现以来，招聘流程发生了翻天覆地的变化。相比之下，我们可以说，正如会计软件在世纪之交改变了会计世界一样，同样的历史也将在招聘流程中重演。 遵循以下步骤改进招聘和选拔流程 在所有可用的在线资源上发布信息，以改进招聘和选拔流程 大多数公司都在寻求改进招聘流程的建议。公司在这方面可以做的第一件事就是获取公司招聘需求的草案。他们应该以最佳的方式将这些需求发布到各种在线资源上，以便应聘者能够检查自己是否符合公司的要求。 保留招聘流程清单，以帮助改进招聘和选拔流程 招聘流程非常复杂，因此必须准备一份招聘流程清单。清单还应列明优先级。诸如联系合适的候选人并尽快回复咨询等任务可以提高招聘流程的效率。与线上活动并行引入员工推荐计划可以平衡招聘过程中的一些因素。 利用技术 当我们审视整个选拔流程时，我们发现，从筛选候选人到快速向合适的候选人发放录用通知，以及面试后维护反馈等一系列环节都非常耗时。 软件的支持可以加快这一进程。 征求候选人的反馈 一般来说，当我们谈论改进招聘流程的想法时，获取候选人的反馈是一个重要的环节，它在最终决策过程中起着决定性的作用。 软件的引入可以简化信息流，并避免不必要的审查。 进行快速背景调查 如何改进招聘流程的答案在于对潜在候选人进行背景调查。 开展数字化招聘始终是更好的选择。此外，还可以为这项数字化调查提供单独的清单，以简化流程并得出更准确的比较指标。 减少文书工作 软件的引入有可能大幅减少文书工作。更少的文书工作总是能提高效率。 最后，候选人入职 由于涉及纸质手续，候选人入职流程可能会非常漫长。大多数招聘支持软件都提供提交必要文件的功能。 改进招聘和选拔流程的工具 Zoho Recruit： Zoho Recruit 是一款一体化招聘工具，可实现招聘流程自动化。它是一款基于云端的应用程序，可协助不同组织的人力资源部门完成从追踪合适的候选人到招聘合适人才的整个流程。 该工具主要分为三个部分： 寻找和吸引：它有助于联系正在寻找相关职位的候选人。此外，它还能宣传公司价值观和文化，使候选人能够充分了解公司及其氛围。 跟踪和互动：Zoho Recruit 凭借人工智能强化的排名方法，可以跟踪合格候选人及其活动。这也有助于与候选人建立联系，更好地了解他们的能力。 自动化和招聘：大多数候选人可以申请特定职位，但并非所有候选人都能满足公司的期望。为此，Zoho Recruit 提供了一个基于候选人能力的自动化候选人筛选流程，以实现轻松便捷的招聘流程。 该工具高度可定制，并提供简化的定价结构。此外，如果未能达到预期，它还提供 45 天退款保证。 ZipRecruiter： 这款工具深受大型机构的青睐。其众多优势包括：移动优化、集中数据管理、协作能力以及用户友好的仪表盘。 ZipRecruiter 让候选人的跟踪和管理以及评估监控更加便捷。此外，这款工具在广告管理方面也取得了显著进步。 除了 4 天免费试用外，这款招聘工具还提供按月订阅的定价模式。 JazzHR： JazzHR 致力于为组织发展找到合适的人才。因此，它提供更快捷、更高效的招聘流程。JazzHR 采用数据驱动的方法来追踪和排名合适的候选人。 这款工具界面友好，提供价格实惠的入门方案和 21 天的免费试用期。它提供月度和年度订阅方案。 如今，每个人都期待快速的周转时间和结果，因此尽可能地转向自动化变得至关重要，而软件在招聘流程中扮演着至关重要的角色。
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简化自动化和加速应用现代化为了在现代市场中保持竞争力，组织越来越需要具备实现云原生的能力，从根本上改变应用的构建方式，即从传统的单体式应用转向围绕微服务构建的现代应用。这种转变不仅仅是技术方面的数字化转型，还需要管理和资源配置实践和方法的转型，以实现价值最大化。 立即下载，提高自动化水平，加快应用现代化进程。下载完整资源：
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