研究表明，基于账户的数字营销正成为多数行业营销活动的首选方案。该研究指出，70%的B2B营销人员选择采用基于账户的营销策略，这表明行业正呈现出向基于账户营销转变的明显趋势。让我们来了解基于账户营销的具体内涵。

什么是基于账户的营销？

B2B营销人员常试图覆盖广泛受众，以期吸引尽可能多的企业参与。基于账户的营销（ABM）则是一种替代性营销策略，专注于针对市场中特定目标群体的销售与营销活动。本质上，营销人员需识别并锁定行业内高价值潜在客户及关键决策者，进而制定并实施营销策略。

营销人员也将基于账户的营销称为个性化营销。通过实施该策略，企业将优先关注符合其买家画像的特定账户。

基于账户的营销六大关键步骤

我们将为每项策略制定具体指导方针，以帮助我们在熟悉ABM流程的过程中更好地开展工作。以下是ABM的六个基础且关键的步骤：

步骤1：识别高价值客户

利用可用的企业数据和商业智能工具，帮助您识别高价值客户。需综合考量其收入潜力及其他因素，例如客户在市场中的地位、再次购买的可能性，或实现高于平均利润率的潜力。

步骤二：研究市场并锁定核心参与者

厘清目标客户的组织架构；了解决策流程及决策者身份。客户关系管理工具可在此环节提供支持。一旦掌握决策者身份与决策机制，您便能明确目标对象及触达方式。

步骤3：设计内容并实现个性化

有效的ABM策略需要运用清晰精准的内容，直击目标客户面临的业务挑战。请思考您的内容如何解决潜在客户的业务难题。通过ABM，您能在设计内容和营销活动时，精准聚焦特定问题并发挥其杠杆作用。

步骤4：确定最佳渠道

通过受众常用的所有渠道与他们建立联系，这些渠道应基于您所在行业的特点，选择那些看似最有效的渠道。这些渠道包括网页、移动端和电子邮件。

步骤5：实施并执行精准协同的营销活动

跨媒介协调营销活动至关重要，需统一营销与销售团队的行动以实现最大影响力。随着技术进步和新型工具的涌现，营销人员如今能比以往更高效地协调并执行ABM营销活动。

步骤6：分析、评估与优化

定期测试、衡量并优化营销活动，确保策略效能，为后续活动奠定基础，实现持续改进。深入研究单次活动成效，同时汇总分析客户层面的整体趋势（如有），从而获得更清晰的洞察。

在着手实施前，需明确所处行业是否需要采用ABM模式。尽管ABM看似是重大变革，但若实施得当，它能为企业带来飞跃式发展。决策前务必进行充分调研。